olvasási idő 3 perc
Az autoriter vezetők – akik merev hierarchiát tartanak fenn, parancsokat osztogatnak, és minimális teret hagynak a csapatuk önállóságának – különösen gyakoriak az értékesítés világában. Ennek egyik fő oka, hogy sok vállalat még mindig abban a hitben működik, hogy az értékesítőket szigorú kontroll alatt kell tartani a teljesítmény maximalizálása érdekében.
De vajon valóban hatékony ez a vezetési stílus? A kutatások szerint épp ellenkezőleg: az autoriter vezetés hosszú távon csökkenti az eredményeket és káros hatással van a csapatmorálra.
Az autoriter vezetők jelenléte az értékesítésben
Egy 2020-as Harvard Business Review cikk szerint az autoriter vezetés a versenyhelyzetben lévő iparágakban – például az értékesítésben – különösen gyakori. Az ilyen vezetők hajlamosak mikromenedzselni, a szigorú teljesítménycélokat pedig félelemalapú motivációval próbálják elérni. Azonban egy Gallup-tanulmány (2017) kimutatta, hogy a munkavállalók elköteleződése 30%-kal alacsonyabb az autoriter vezetők alatt, és az ilyen vezetők által irányított csapatoknál 50%-kal magasabb a fluktuáció.
Milyen károkat okoznak?
- Csökkenő motiváció és kreativitás
Az értékesítésben kiemelten fontos a kreatív problémamegoldás és a rugalmasság, de az autoriter vezetők által irányított csapatokban az alkalmazottak kevésbé mernek kezdeményezni. Egy 2019-es Journal of Organizational Behavior tanulmány szerint a tekintélyelvű vezetés alatt dolgozók kreatív teljesítménye akár 40%-kal is alacsonyabb lehet, mint a támogató vezetés alatt állóké. - Magas fluktuáció és kiégés
Az értékesítési szakmában eleve nagy a fluktuáció, de az autoriter vezetés ezt tovább fokozza. Egy Salesforce Research (2021) jelentés kimutatta, hogy a tekintélyelvű vezetők alatt dolgozó értékesítők 70%-a egy éven belül másik állást keres. A folyamatos munkatárscsere nemcsak drága, hanem a csapatdinamikát is rombolja. - Rövid távú eredmények, hosszú távú veszteségek
Bár az autoriter vezetés rövid távon növelheti az értékesítési számokat a nyomásgyakorlás révén, hosszú távon kontraproduktív. Egy MIT Sloan Management Review kutatás szerint az ilyen környezetben dolgozó értékesítők 60%-kal nagyobb valószínűséggel alkalmaznak etikátlan értékesítési technikákat, ami a cég hírnevének és hosszú távú bevételeinek is árthat.
Hogyan lehet hatékonyabb vezetési stílust kialakítani?
A megoldás az empatikus és támogató vezetés felé történő elmozdulás. A Transformational Leadership Theory (Burns, 1978) szerint a vezetők, akik inspirálják és fejlesztik a csapatukat, nemcsak jobb teljesítményt érnek el, hanem lojálisabb, motiváltabb munkaerőt is építenek. Az értékesítési vezetőknek érdemes átlátható kommunikációt folytatniuk, nagyobb autonómiát biztosítaniuk, és az egyéni erősségekre építeniük.
Összegzés
Az autoriter vezetők még mindig gyakoriak az értékesítési szektorban, de a kutatások egyértelműen bizonyítják, hogy hosszú távon károsak a csapatmorálra, a motivációra és a cég eredményeire. A modern értékesítési vezetésnek inkább a támogatásra, az inspirációra és az egyéni fejlődés elősegítésére kellene épülnie.
Ha szeretnéd, hogy az értékesítési csapatod kihozza magából a maximumot, és valódi eredményeket érjen el, keress bizalommal! Látogass el a blogomra a www.mentorod.hu weboldalon, ahol további hasznos cikkeket találhatsz az értékesítésről és a vezetésről.
Egy jó értékesítési tréning befektetés a jövőbe – és én segítek abban, hogy ez a befektetés a lehető legjobban megtérüljön.
Klausz Norbert
Értékesítési szakember és mentor
