Ezért jobb, ha az értékesítők fix bérért dolgoznak

olvasási idő 5 perc

Az értékesítés világában hagyományosan bevett gyakorlatnak számít, hogy az értékesítők bérét jutalékos rendszerben, azaz mozgóbérben állapítják meg. Ez azt jelenti, hogy fizetésük egy részét vagy egészét az általuk elért eladások után kapják.

A cél ennek hátterében egyszerű: motiválni az értékesítőket arra, hogy minél több eladást generáljanak. Azonban egyre több kutatás és vállalati tapasztalat mutat rá, hogy a fix fizetésre épülő bérstruktúra hatékonyabb lehet, mind az értékesítők motivációja, mind a vállalat hosszú távú eredményessége szempontjából.

Hosszú távú gondolkodás ösztönzése

A mozgóbér gyakran rövid távú célokat helyez előtérbe. Az értékesítők hajlamosak arra, hogy a gyors jutalék reményében rövid távon gondolkodjanak, és nem mindig a legjobb megoldást kínálják az ügyfeleknek, hanem azt, amely gyorsabb bevételt hoz. Ezzel szemben a fix fizetés segíthet abban, hogy az értékesítők inkább az ügyfelek hosszú távú elégedettségére koncentráljanak, és olyan megoldásokat javasoljanak, amelyek tényleg a legjobbak a vevő számára.

Egy 2018-as tanulmány a Harvard Business Review-ban rámutatott arra, hogy az értékesítési csapatok, amelyek jutalék helyett fix fizetési rendszert használnak, hosszú távon jobb ügyfélmegtartási arányt és magasabb ügyfélelégedettséget értek el. (1)

Csökkenti a stresszt és növeli az elégedettséget

Az értékesítők számára a mozgóbéres rendszer nagy bizonytalanságot jelenthet. Ha egy értékesítési cél nem teljesül, az közvetlenül hat a jövedelmükre, ami hosszú távon kiégést és stresszt okozhat.

Egy 2020-ban végzett kutatás kimutatta, hogy az értékesítők, akik fix fizetést kapnak, kevésbé éreznek munkával kapcsolatos stresszt, mint azok, akik jutalékos rendszerben dolgoznak. (2) A stressz csökkentése pozitívan hat a dolgozók elégedettségére és lojalitására, így a fix bér hozzájárulhat a fluktuáció csökkentéséhez is.

Kiegyensúlyozottabb teljesítmény

A fix bér lehetővé teszi, hogy az értékesítők folyamatosan magas szinten teljesítsenek, függetlenül attól, hogy éppen milyen piaci körülmények uralkodnak. A jutalékos rendszerekben a piaci ingadozások közvetlenül befolyásolják az értékesítők motivációját, hiszen ha a piaci helyzet miatt nehéz eladásokat generálni, a jutalék csökken, és ezzel együtt a munkavállaló motivációja is. Ezzel szemben a fix fizetés garantálja a stabil jövedelmet, így az értékesítők nagyobb biztonságban érzik magukat, és inkább a teljesítményre koncentrálnak.

Egy McKinsey & Company által készített 2021-es tanulmány rávilágított arra, hogy a fix bér és bónusz kombinációja, amely a hosszú távú célokhoz van kötve, növeli az értékesítők általános teljesítményét és az értékesítési csapat stabilitását. (3)

Jobb vállalati kultúra és együttműködés

A jutalékos rendszerek gyakran ösztönzik a versenyt az értékesítők között, ami káros hatással lehet a vállalati kultúrára. A kollégák közötti rivalizálás gyakran vezet információ visszatartásához vagy akár etikátlan viselkedéshez is, amely hosszú távon aláássa a vállalati együttműködést. A fix fizetés ezzel szemben csökkenti az ilyen típusú versengést, és inkább az együttműködésre ösztönzi az értékesítőket, hiszen nem az egyéni teljesítmény, hanem a csapat sikere a fontos.

Egy 2021-es, a Salesforce által végzett felmérés megállapította, hogy azok a cégek, amelyek fix fizetést kínálnak értékesítőiknek, 30%-kal jobb csapatteljesítményt értek el, mivel a csapatok közötti együttműködés jelentősen javult. (4)

Tisztább etikai határok

Az értékesítési jutalékrendszerek gyakran etikai dilemmákat hoznak létre. Amikor az értékesítők saját bevételüket helyezik előtérbe, előfordulhat, hogy nyomást gyakorolnak az ügyfelekre, vagy olyan termékeket vagy szolgáltatásokat próbálnak eladni, amelyekre valójában nincs szükségük. A fix fizetés csökkenti az ilyen típusú visszaélések esélyét, és arra ösztönzi az értékesítőket, hogy az ügyfelek igényeit helyezzék az első helyre.

Egy 2020-as Gartner által végzett felmérés kimutatta, hogy a fix fizetési rendszert alkalmazó cégeknél 25%-kal kevesebb etikai kihágást regisztráltak, mint azoknál, akik a hagyományos jutalékos rendszert alkalmazzák. (5)

Összegzés

Bár a jutalékos rendszerek népszerűek, és rövid távon motiválhatják az értékesítőket, a kutatások egyre inkább azt mutatják, hogy a fix fizetésre alapuló rendszerek hosszú távon eredményesebbek. Nemcsak a munkavállalói elégedettséget és a csapatok közötti együttműködést javítják, hanem segítenek fenntartani az etikai normákat és az ügyfelek elégedettségét is. Ahhoz, hogy egy vállalat sikeresen működjön és hosszú távon fenntartható növekedést érjen el, érdemes megfontolni a fix bérstruktúra alkalmazását az értékesítési csapatokban.

Ha te is szeretnél ütőképes értékesítési stratégiát és növelni vállalatod eredményeit, ne habozz, és lépj kapcsolatba velünk! Klausz Norbert értékesítési szakember és csapata segíteni fog az értékesítési folyamatok optimalizálásában és a hosszú távú ügyfélkapcsolatok kiépítésében.

Források:

1. Harvard Business Review, 2018. „Why Sales Commissions Don’t Work: A Behavioral Economist’s Take.”
2. ResearchGate, 2020. „The Psychological Impact of Performance-based Pay in Sales: A Meta-analysis.”
3. McKinsey & Company, 2021. „Sales Compensation Strategies for the Modern Enterprise.”
4. Salesforce, 2021. „Sales Team Dynamics: The Impact of Compensation Models.”
5. Gartner, 2020. „Ethical Dilemmas in Sales: How Fixed Salaries Can Reduce Risk.”