A marketingesek és értékesítők gyakran beszélnek a „fájdalompontokról” (pain points). De mi történik akkor, amikor a fájdalompont nem egy elvont üzleti probléma, hanem térdig érő szennyvíz a nappaliban?
Magyarországon az úgynevezett „duguláselhárító maffia” nem csupán a hatóságoknak adja fel a leckét, hanem egy kegyetlenül hatékony – és mélyen etikátlan – értékesítési modellt is működtet. Nézzük meg, mit tanulhatunk (és mit ne!) ebből a jelenségből értékesítőként.
A tökéletes időzítés: amikor a kereslet nem válogat
Az értékesítés aranyszabálya, legyél ott, ahol a probléma felmerül. Ezek a „vállalkozók” uralják a Google fizetett hirdetéseit. Nem márkát építenek, hanem azonnali megoldást ígérnek a krízisre.
- értékesítési tanulság: minél nagyobb a sürgető érzés (urgency), annál kisebb az árérzékenység. Ha az ügyfél lakhatása vagy alapvető komfortja a tét, a racionális döntéshozatal (összehasonlítás, vélemények olvasása) háttérbe szorul.
Az árképzés ködje: a „low-ball” technika
Telefonon soha nem mondanak fix árat. „Majd a helyszínen, a felmérés után” mondják. Ez klasszikus értékesítési csapda. Ha már ott van a szakember a lakásban, az ügyfél pszichológiailag elköteleződött. A kiszállási díj és az időveszteség miatt ilyenkor már nehezebb „nemet” mondani.
A trükk: gyakran méterenkénti árat adnak meg (pl. 15-20 ezer Ft/méter), de nem szólnak, hogy a modern gépekkel 20-30 méternyi spirált is „beletolnak” a csőbe, amire szükség sincs.
A szakértői státusz és a félelemkeltés
Az értékesítésben a hitelesség (authority) kulcsfontosságú. Ezek a szereplők gyakran nagy, komoly gépekkel érkeznek, és a diagnózisuk sötét: „Ha most nem csináljuk meg, szétreped a főnyomócső, és elázik az egész társasház.”
Ez a Fear, Uncertainty, and Doubt (FUD) technika. A sales-ben ez a legsötétebb eszköz, ne a megoldás előnyeit add el, hanem a megoldás elmaradásának katasztrofális következményeit.
A „Lezárás” kényszere
Amikor a munka „kész”, jön a sokk, a számla nem 40.000, hanem 560.000 Forint. Az értékesítő itt már nem partner, hanem behajtó. Fizikai jelenléttel, domináns fellépéssel érik el, hogy az ügyfél – aki még mindig a krízis hatása alatt van – fizessen.
Mit tanulhat ebből egy etikus értékesítő?
Bár a fenti módszerek a csalás kategóriájába tartoznak, van néhány fontos szakmai tanulság, amit legálisan is alkalmazhatunk:
- a gyorsaság fél siker: aki először ad releváns választ a bajban lévő ügyfélnek, az nyer
- a szakértői magabiztosság dönt: az ügyfél nem csak megoldást, hanem megnyugvást is vesz. Ha te vagy a „szikla”, hozzád fog ragaszkodni
- az ár és érték közötti szakadék: ha nem kommunikálod tisztán az értékajánlatot a folyamat elején, a végén mindig konfliktus lesz az árból.
Az én tanácsom: az agresszív értékesítés egyszeri, nagy profitot hozhat, de hosszú távon megöli a brandet (és börtönbe juttat). Az igazi sales művészet az, amikor az ügyfél úgy fizet ki egy magas összeget, hogy közben hálásnak érzi magát a kapott értékért.
Ha szeretnéd, hogy az értékesítési csapatod kihozza magából a maximumot, és valódi eredményeket érjen el, keress bizalommal! Látogass el a blogomra a www.mentorod.hu weboldalon, ahol további hasznos cikkeket találhatsz az értékesítésről és a vezetésről.
Klausz Norbert
Értékesítési szakember és mentor
