olvasási idő: 4 perc
Rendszeresen beszélgetek cégvezetőkkel, akik szentül hiszik, hogy feltalálták a spanyolviaszt. A képletük papíron zseniális és kockázatmentes: „Felveszek egy értékesítőt megbízással vagy alvállalkozóként. Nem adok neki fix alapbért, de ha hoz üzletet, kap egy szép jutalékot. Ha nem hoz semmit, nem került egyetlen fillérembe sem.”
Ez a megközelítés a '90-es évek vadkapitalizmusának egyik legkárosabb csökevénye. Üzemszerűen, hosszú távon építkező B2B cégeknél ma már egyszerűen nem működik.
A valóság az, hogy a „költségmentes” ember valójában a legdrágább szereplő a cégedben.
1. A kognitív sávszélesség csődje: miért nem tud zárni az, aki éhezik?
Sokan azt gondolják, a tisztán jutalékos rendszer majd kihozza az emberből a „ragadozót”, mert a túlélésért küzd. Ez súlyos pszichológiai tévedés.
Sendhil Mullainathan és Eldar Shafir a princetoni egyetem kutatóiként A szűkösség pszichológiája című könyvükben pontosan leírják, mi történik az emberi aggyal forráshiány esetén. Amikor valakinek az alapvető anyagi biztonsága sincs meg – azon aggódik, miből fizeti ki a lakbért, a csekkeket vagy a gyereke jövő heti ebédjét –, a figyelme drasztikusan beszűkül. Ezt hívják alagút-szindrómának.
A szűkösség lecsökkenti a mentális kapacitást: a kutatók mérései szerint ez akár 13–14 IQ-pontnyi kapacitásvesztést okoz. Egy ilyen állapotban lévő ember képtelen:
- stratégiailag felépíteni egy összetett tárgyalási folyamatot,
- empátiával feltárni az ügyfél valós üzleti igényeit,
- felépíteni a hosszútávú bizalmat.
Egyetlen dologra képes: azonnal pénzt akarni. Ez a kényszerzárási szándék mérföldekről érződik a tárgyalóasztalnál. Az ügyfél megérzi a nyomást, kihátrál, az értékesítő pedig kudarcot vall.
2. A felelősségi kör paradoxona: miért torzít a jutalék?
A tisztán jutalékos modell másik óriási vezetői hibája, hogy összemossa a cég piaci versenyképességét az értékesítő egyéni felelősségével.
Az értékesítőt kizárólag olyan tényezőkért szabad jutalmazni vagy számonkérni, amelyek a saját közvetlen ráhatási körébe tartoznak:
- Az ajánlatod nem versenyképes: ha a termék elavult, túlárazott, gyenge a szolgáltatás háttere, vagy nincs piaci igény, az nem értékesítői hiba, hanem termékfejlesztési és cégvezetői hiányosság. Az értékesítőt nem büntetheted nulla forintos fizetéssel azért, mert a céged ajánlata eladhatatlan.
- A termék magát adja el: ha dömpingáron kínálsz valamit, amire azonnali tömegigény van, a megrendelések futószalagon érkeznek. Itt a vevő nem az értékesítő szakmai felkészültsége miatt vásárol. Ilyen helyzetben vaskos jutalékot kifizetni üzletileg teljesen indokolatlan pénzégetés.
A prémium és a jutalom arra való, hogy a valós értékesítési hozzáadott értéket – a professzionális igényfelmérést, a kifogáskezelést, a tárgyalási fegyelmet és a minőségi zárást – díjazza.
3. A belső szervezet csendes kivéreztetése: a fluktuáció brutális ára
A kutatások szerint a tisztán jutalékos rendszerekben a fluktuáció eléri a 60–80%-ot. 60–90 nap után az emberek többsége egyszerűen felszívódik. A vezetők ezt természetes lemorzsolódásnak hiszik, miközben nem számolnak azzal, hogy ez mekkora operatív terhet ró a teljes csapatra:
- Vezetői órák tucatjai: minden egyes új belépőt be kell tanítani. Át kell adni a termékismeretet, a rendszereket, a folyamatokat, az árazást. Minden alkalommal te ülsz le vele átbeszélni a működést, ahelyett, hogy a cég stratégiájával vagy a kulcsügyfelekkel foglalkoznál.
- Kollégák leterheltsége: az új embert be kell mutatni a csapatnak, meg kell ismertetni az adminisztrációval, a logisztikával, a számlázással. A belső csapat folyamatosan félbehagyja a saját feladatait, hogy a betanulást támogassa – majd két hónap múlva kezdhetik elölről az egészet egy újabb jelölttel.
- Fásultság a szervezetben: amikor a belső kollégák látják a folyamatos átjáróházat, belefáradnak. Már nem segítenek szívvel-lélekkel az újaknak, hiszen pontosan tudják: „Ez a srác úgyis eltűnik egy-két hónapon belül.”
Ez az állandó betanítási körhinta havonta több százezer vagy akár millió forintnyi munkaidőt éget el a cégedben – teljesen láthatatlanul.
4. A munkaerőpiac szűrője és az elmaradt haszon
Tegyük fel a logikus kérdést: ma, egy érett piacon kik választanak tisztán jutalékos értékesítői pozíciót?
A felkészült, stabil egzisztenciájú B2B értékesítők válogathatnak a lehetőségek között. Egy rendezett vállalatnál megkapják a biztos alapbért, a szükséges eszközöket, a transzparens CRM-folyamatokat és a stabil hátteret. Ők egy biztonságos bázisra építve törekednek a kiemelkedő teljesítményre.
Aki ma elvállal egy tisztán jutalékos munkát, az szinte kizárólag kényszerpályán mozog. Vagy nincs tartaléka, vagy nincsenek piacképes készségei. Ha kizárólag ebből a körből merítesz, a kudarc kódolva van.
Ráadásul amíg fél évig várod a csodát egy motiválatlan vagy alkalmatlan embertől, az érdeklődők a versenytársaidhoz mennek. Az az elmaradt haszon (opportunity cost) – a 20, 50 vagy 100 millió forint árbevétel –, amit egy professzionális, megfizetett értékesítő behozott volna, örökre elveszett.
Vezetőként mi a feladatod?
Nem egy „kockázatmentes megmentőt” kell keresned a piacról, aki majd felépíti az eladásaidat helyetted. Az értékesítés nem szerencsejáték, hanem egy kézben tartható üzleti folyamat:
- Tedd rendbe a terméket és az ajánlatot: olyan értéket vigyél a piacra, ami valóban működik, és aminek van megalapozott piaci kereslete.
- Adj biztonságot a fókuszért cserébe: fizesd meg a minőségi munkaidőt egy kiszámítható alapbérrel (az iparági standard 60/40 vagy 70/30 arányú modellben) – cserébe követelj meg napi aktivitást, transzparens CRM-vezetést és folyamatfegyelmet.
- Jutalmazd a valódi ráhatást: a prémiumrendszer a tényleges értékesítői hozzáadott értéket díjazza, ne a cég piaci szerencséjét vagy balszerencséjét.
Ha olcsón próbálod megúszni az értékesítést, a legdrágább árat fizeted érte, a saját idődet, a kollégáid energiáját és a céged növekedését.
Tedd meg az első lépést a hatékonyabb csapat felé!
Vedd fel velem a kapcsolatot egy kötelezettségmentes konzultációra, és nézzük meg, hogyan találhatjuk meg azokat az embereket, akik a te vállalatod hajtóerejévé válhatnak.
Klausz Norbert értékesítési mentor
